“Marketing Warfare” Kitabına Göre MarkalarınYaptığı 5 Pazarlama Hatası

Daha önce birkaç kez okumuş olduğum Pazarlama Savaşı (Marketing Warfare) kitabını bir kez daha okudum. Yeniden notlar aldım, çünkü birçok şey güncellendi ama insanın kendini her zaman değerli hissetmek arzusu hiçbir zaman değişmedi.

Kitabın özeti; Pazarlama ürün savaşı değil, algı savaşıdır.

Peki tanım bu kadar basitken neden markalaşamıyoruz? Kendi yorumumca şu 5 maddeyi çıkardım.

Lideri Taklit Etmek

Bir marka ne kadar pazar liderini taklit ederse, pazarın liderini kabul etmiş oluyor. Tüketici de bu kabullenişi görüyor.

Bir marka pazara girdiğinde genellikle şu soruyu sorar:“Lider marka ne yapıyor?”

Sonra aynı şeyi biraz daha ucuz, biraz daha farklı ambalajla yapmaya çalışır.

Başarılı markalar liderin yaptığı şeyi tekrar etmez; liderin görmediği boşluğu bulur.

Her Pazara Aynı Stratejiyle Girmek

Her pazar kendi içinde farklıdır. Tüketicinin davranışı, tüketicinin fiyat algısı ve en önemlisi farklı kültürel kodlar…

Pazarlama savaşında tek bir strateji yoktur.

Strateji her zaman pazardaki konumuna ve rekabet yapısına göre değişir.

Farklılaşma Yerine Fiyat Rekabeti Yapmak

Markalar rekabeti çoğu zaman fiyat üzerinden yaparlar. Yani daha ucuz ürün, daha büyük indirim, daha agresif kampanya...

Fiyat rekabeti markayı büyütmez, marjı küçültür.

Gerçek marka gücü farklılaşmadan gelir.

Bir marka tüketicinin zihninde benzersiz bir yer edinmediği sürece fiyat rekabeti, tercih edeceği tek şey  olur.

Marka Değil Ürün Odaklı Düşünmek

Birçok şirket hala pazarlamayı ürün özellikleri üzerinden anlatır. Daha kaliteli hammade, daha iyi teknoloji, daha yüksek üretim kapasitesi…

Oysa tüketiciler ürün teknik özelliklerinden çok markanın onlara hissettirdiği değere bakar.

Pazarlama savaşında kazanan ürün değil, zihinsel konumlandırmadır.

Niş Fırsatları Görmemek

Marketing Warfare kitabında küçük markalar için en önemli strateji gerilla stratejisidir.

Bu stratejinin temel mantığı şudur: Büyük pazarda savaşma, küçük ama güçlü bir alan yarat.

Doğrudan büyük oyuncularla rekabet etmeye çalışmak yerine; yeni kategori yaratmak, niş bir hedef kitleye yönelmek ve farklı bir kullanım alanı bulmak markalar için daha stratejik olacaktır.

Kısacası pazarlama savaşında kazanan markalar en büyük fabrikalara sahip olanlar değil; tüketicinin zihninde kendine bir koltuk kapabilenlerdir…

Pazarlamada asıl rekabetin raflarda değil, zihinlerde yaşandığını düşünüyorum.

Çünkü markalar aslında sadece ürün üretmez, bir algı üretir. Çoğu zaman tüketici de ürünü değil, o algıyı satın alır.

Raflarda metrelerce yer kaplamak güzel ama asıl mesele birkaç santimetrelik zihinsel alanı kazanabilmektir.

Ben de pazarlamayı hep böyle okuyorum ve hep bunu savunacağım;Fabrikalar ürün üretir ama kalıcı olan şey, markanın zihinde kurduğu yerdir…

Pınar Ilkın